酒店运营，十有八九都问过这个问题：入住率没做起来，做收益管理有用吗？

　　网上众说纷纭，大多数观点，要等入住率到80%、90%，房不够卖了再控价涨价，低出租率搞这个纯属白费功夫。

　　酒店运营这么久，说句实打实的个人观点：收益管理根本不是高入住率的专属，酒店入住率稳在40%以上，就必须上手，50%上下，是做收益管理最划算、最出效果的黄金时机，等住满了再做，早就亏掉一大半钱了。

　　先戳破一个最坑人的误区：总有人觉得，收益管理就是涨价。大错特错！

　　收益管理直白话，不让房间空着亏本钱，不让好房子卖便宜白忙活。空房是酒店最大的浪费，房租、人工、水电一分不少，一间房空一晚，这晚的成本全打水漂，跟卖不卖高价没关系，先把空房变成钱，再想多赚钱，这才是收益管理的本质。

　　为啥50%左右入住率，是最佳启动点？

　　入住率低于40%，酒店是真缺客人，这时候主要任务是拉流量，先把客人引进门，别让房间全空着，属于止损阶段；入住率超过80%，房快卖完了，只能控价保利润，调整空间很小；唯独40%-60%，也就是50%上下的入住率，进可提价赚利润，退可放价保出租，手里有房可调，有客可筛，稍微动一动，营收立马往上窜。

　　这个阶段的酒店，最尴尬也最有潜力：说没人吧，天天能住一半，说生意好吧，还有一半房空着浪费。很多酒店就这么凑活过，周末跟周中卖一个价，旺季淡季一个价，明明周末、节假日、周边有活动，能多卖二三十块，非要按平价卖，白白捡的钱不拿；周中空房多，也不做个小优惠，眼睁睁看着房间空着。

　　别觉得收益管理有多复杂，要多专业的系统，酒店根本不用搞那些花里胡哨的，50%入住率就抓三点：

　　第一，好时候别卖贱，周末、节假日、本地有展会活动，直接把美团、携程的低价套餐关掉，房价往上调一点，这时候客人有需求，不会因为涨点价就不住，多赚的全是纯利润；

　　第二，差时候别空着，周中、淡季，空房多的时候，放个连住优惠、提前订优惠，哪怕便宜十块二十块，卖出去就比空着强，边际成本几乎为零，卖一间赚一间；

　　第三，别乱价内卷，别线上一个价、线下一个价，渠道之间互相砸价，最后自己卷自己，把价格捋顺，守住底价，不亏卖就行。

　　再给大家说句实在话：

　　入住率30%多，做收益是为了止损；

　　入住率50%上下，做收益是为了赚大钱；

　　入住率80%以上，做收益是为了守钱。

　　别再等入住率破八成才动手，那时候房源都快满了，能调整的地方寥寥无几，之前那些空房、那些旺销日，亏的钱再也赚不回来。本土酒店拼不过连锁的品牌和流量，就拼精细化，50%的入住率，是酒店从“凑活经营”到“赚钱盈利”的拐点，做对收益管理，不用多接客人，就能把营收提上去，这才是开酒店最该琢磨的事。

　　收益管理从来不是高大上的专业手段，就是开酒店的实在门道：不浪费一间空房，不亏卖一间好房，就这么简单。